Értékesítő – a legfontosabb láncszem

2011. június 13. hétfő Kategória: HR grafológia, Kiválasztás, Munkahelyi grafológia

A munkaerőkiválasztás folyamatát, szereplőit vizsgálva azt láthatjuk, hogy az „értékesítő” valamiért kiemelt helyet foglal el a lehetséges pozíciók között. Legalább olyan körültekintést kíván a kiválasztásuk, mint a felsőbb vezetőké.
 
Miért is van ez?
 
Ha áttekintjük egy cég működését, hamar fény derülhet az okokra.
 
Akár termelő, akár szolgáltatást nyújtó vállalat esetén, kell, hogy legyen legalább egy eladható
 

TERMÉK

 
Ehhez szükséges
 
  • Ötletelő – aki valami egyéni, csak erre a vállalatra jellemző dologgal áll elő. Lehet ez maga a termék alapötlete vagy lehet egy többek által gyártott terméknek / szolgáltatásnak egy olyan változata, ami különlegessé teszi azt. 
  • Tervező – aki apróra kidolgozza a megvalósítás lépéseit.
  • Kivitelező – aki megvalósítja a terveket, elkészíti a terméket, illetve megfelelő tudással rendelkezik ahhoz, hogy a felkínált szolgáltatást el tudja végezni.

 

Ha mindez együtt van, akkor tulajdonképpen már minden kész ahhoz, hogy a cég sikeres legyen?

 
Hiányzó láncszem
Bizony egy nagyon fontos dolog még hiányzik, ez pedig a
 

VÁSÁRLÓ

 
Nélküle semmit nem ér mindaz, ami a cég teljes működése alatt történik. Hiába a kiváló termék, az extra minőségű szolgáltatás.
 
Szükség van tehát valakikre, aki meg tudja találni a vevőt és a terméket el tudja adni neki. Ez a valaki pedig az
 

ÉRTÉKESÍTŐ

 
Az értékesítési folyamat két fő részből áll:
 
  • Megtalálni a célcsoportot, megszólítani és felkelteni benne az érdeklődést a termék vagy szolgáltatás iránt.
  • A folyamat lezárása, azaz az érdeklődők vásárlóvá alakítása.
 
Ideális esetben az első lépés a marketinges feladata, aki folyamatosan szállítja a potenciális érdeklődőket az értékesítőhöz, akinek ezután már szinte „csak” a lezárás marad feladatként. Természetesen így is ezen áll vagy bukik a vásárlás ténye.
 
A legtöbb vállalatnál azonban a teljes folyamat végigvitele értékesítői feladat.
 
Ha nincs értékesítő, akkor nem jön létre a kapcsolat a termék és a vásárló között. Ha pedig nincs vásárlás, akkor nincs bevétel és akkor előbb vagy utóbb, cég sem lesz.
 
Persze tudjuk, hogy a lánc csak akkor használható, ha minden láncszeme ép és hibátlan. Mégis úgy érezzük, az utolsó láncszem az, amin minden áll vagy bukik.
 
A legfontosabb láncszem - értékesítő

Az értékesítő szerepe azért is különleges, mert neki nem csak a cég termékét kell tökéletesen ismernie, hanem tisztában kell lennie a vásárló igényeivel, problémáival is.

 

Az értékesítő a kapocs a cég és a külvilág között.

 
Ha nem ismeri a terméket, ugyan hogyan tudná elmagyarázni az éppen vele szemben álló érdeklődőnek, hogy miben tud segítségére lenni az a bizonyos termék.
Ha pedig nem ismeri a vevőt, akkor hogyan találná meg éppen azt a problémáját, amire az adott termék jelenti a megoldást.
 
Ez a kétféle elvárás az, ami különleges képességeket igényel az értékesítői pozíció betöltőjétől.
 
Hogyan lehet megfelelni ezeknek az elvárásoknak?
 
Bizony vannak olyan fontos képességek, amelyek nélkül nem igazán lehet valaki sikeres értékesítő.
 
Kelkó Tamás, sok évnyi tapasztalattal rendelkező HR tanácsadó egyik írásából idézve:
„…náluk sokkal, de sokkal jobban számítanak a személyes képességek, mint sok más munkakör esetén. Egy angol felmérés szerint, a már dolgozó értékesítők 60%-a egyszerűen nem alkalmas erre a munkára!”
 
Az Ön cégében mi a helyzet?
 
Ott minden megy, mint a karikacsapás? Vagy Ön éppen most próbálja a meghirdetett pozícióra érkezők tömegeiből kiválasztani a legjobbakat?
 

Segítségül vegyük át még egyszer, hogy mi is a feladata egy értékesítőnek, és ehhez milyen tulajdonságokra van szükség.

 
Az értékesítési folyamat ott indul, hogy nagyon alaposan meg kell ismerni az eladni kívánt terméket. Ehhez szükség van információkra való nyitottságra, erős tanulási kedvre és jó memóriára, hogy a tanultakat elő is tudja hívni szükség esetén, a tanulni valók megértéséhez és azok megfelelő alkalmazásához pedig megfelelő intelligenciára.
 
Meg kell állapítani, hogy ki az adott termék célcsoportja, a közéjük tartozó egyéneket föl kell kutatni, meg kell ismerni a szokásaikat, problémáikat. Ez azonban nem működik, ha hiányzik a másik ember felé való nyitottság, hiszen akit nem érint meg mások gondja, az nem fog ráérezni a potenciális vevő legfőbb problémájára („nyomógombjára”) sem, ami pedig az eladás realizálásához szinte elengedhetetlen fontosságú.
 
Ha kellő érdeklődéssel, kíváncsisággal, a lényeges pontok felismerésével sikerült föltérképezni a célcsoportot, ekkor következhet maga a kapcsolat létrehozása.
Ez csak úgy működik gördülékenyen, ha az értékesítő ügyesen tudja ezt kezdeményezni, majd olyan módon tud kommunikálni a leendő vásárlóval, hogy az kedvet kapjon a termékhez, szolgáltatáshoz.
Ehhez szüksége lesz jó kommunikációs képességekre, hogy az ügyfél pontosan megértsen mindent, amit tudnia kell a vásárlás előtt. Fontos a megfelelő empátiakészség, hogy ráérezzen a vevő legfőbb problémáira, kifogásaira. Bizony kell az alkalmazkodó képesség és a tolerancia is, valamint a kiváló konfliktuskezelő képesség és olykor jól jön a kiegyensúlyozott és stabil érzelmi kontroll is, amivel képes az esetleges vitás helyzeteket is a maga javára fordítani
 
Az értékesítési folyamat napi szintű velejárója az elutasítás, ami alapvetően negatív érzelmeket vált ki belőlünk általában. A jó értékesítő viszont ezt megtanulja úgy kezelni, hogy az ne nyomja rá bélyegét a további munkájára.
Az ügyfelekkel való tárgyalások során nélkülözhetetlen a határozott föllépés, a  stabil önbizalom, sőt, olykor jól jön egy kis diplomáciai érzék is , némi humorral fűszerezve.
 
Ha végül létrejön az üzlet, akkor még mindig nincs vége a folyamatnak, hiszen a vevőket, ügyfeleket meg is kell tartani, hogy máskor is nálunk vásároljanak. Ehhez az eladott termék utóéletét is célszerű figyelemmel kísérni, hogy a fölmerülő problémákat kezelni tudja, illetve azokat továbbíthassa a termék készítői felé, hogy ezáltal még jobbá tehessék a terméket.
Ahhoz, hogy a potenciális ügyfelekkel, illetve a vásárlókkal folyamatosan ápolhassa a kapcsolatot, nem árt a pontos, precíz nyilvántartás vezetése, a folyamatos adminisztráció, nehogy kicsússzon a határidőkből, vagy elfelejtődjön egy fontos találkozó.
 
Ahhoz pedig, hogy mindez folyamatosan és gördülékenyen működjön nap, mint nap, még tervező, szervező készség is szükségeltetik.
 

Mint látjuk, igen összetett tulajdonságokra van szüksége egy hatékonyan működő értékesítőnek. Nem csoda hát, ha a fölvételi procedúra kicsit bonyolult folyamattá válik, ott, ahol ezt valóban komolyan veszik.

 
Ha Ön tapasztalt HR-es (vagy van ilyen ember az Ön cégében, a kiválasztást végzők között), akkor bizonyára minden apróságot képes fölmérni a jelentkezőkkel kapcsolatban.
 

Ha esetleg úgy érzi, hogy ezt a rengeteg tulajdonságot képtelenség letesztelni egy-két interjú vagy főleg egy számítógépes önéletrajz alapján, kérjen segítséget a grafológustól!

 
Jó tudni, hogy a fent fölsorolt alaptulajdonságok hiánya, illetve a meglétének mértéke jól kimutatható a kézírás alapján. Ha jelentkezőitől kézzel írott motivációs levelet is kér, segítek föltérképezni a legfontosabb tulajdonságaikat.

Hasznosnak találta? Adja tovább!
  • Print
  • Facebook
  • Twitter
  • Google Bookmarks
  • email
  • LinkedIn
  • PDF
  • RSS

2 hozzászólás

By Máté Ildikó on 2011. június 14. kedd at 14:21

Köszönöm a megerősítést: eddig is tudtam, hogy én vagyok a legfontosabb láncszem!

[Reply]

By GrafoGizi on 2011. június 14. kedd at 17:01

🙂

[Reply]

Szóljon hozzá Ön is!

Feliratkozás

Kövesse a hozzászólásokat RSS-en. Iratkozzon föl erre: Értékesítő – a legfontosabb láncszem

Előző bejegyzés

Powered by Hotel Presidentterme

Ez az oldal is használ sütiket (cookies). Ha tovább szeretné használni az oldalt, kérem, fogadja el ezt a tényt, a gombra kattintva! Köszönöm! További információ

Az Eu-s rendelkezések értelmében, mivel ez a honlap is alkalmaz cookie-kat, ezt a tényt közölnünk kell minden felhasználónkkal. Amennyiben tovább is használni szeretné az oldalt, kérem,l engedélyezze számomra ezt a lehetőséget, hogy minél kellemesebb felhasználói élményt biztosíthassunk az Ön számára. Kattintson az "Elfogadom" gombra! Köszönöm!

Bezárás